中国FA财务顾问行业分析与前景展望

1.FA（财务顾问）概述

1.1FA的定义与分类

1.2FA的职能

1.3FA行业特点

1.4FA与投资机构的区别与联系

2.FA行业分析

2.1投融资行业概况

2.2FA市场规模估测

2.3FA行业发展历程

3.FA行业发展趋势

3.1从业人员专业化，对于渠道与人脉的依赖性下降

3.2服务的多样化与精细化

3.3平台型大机构与垂直型机构长期共存

PART01

FA机构概述

1.1FA的定义与分类

FA为企业提供融资和并购服务，作为联接资金供给方和需求方的桥梁和纽带，并提供融资并购过程中全流程的配套服务。FA的价值在于为企业减轻融资的时间成本+试错成本+风险溢价。

按交易类型，可将精品投行分为股权投资型FA、IPO型FA和并购型FA。国内FA机构对于后两者涉足较少，本文将着重讨论股权投资型FA。

按照项目融资阶段划分，融资型投行进一步细分为早期FA和中后期FA。对于不同的服务阶段，工作侧重点也不同。

1.2FA的主要职能

信息整合：

企业创始人本身人际资源与精力有限，部分早期项目公司内部财务、法务团队尚未具备足够的融资的经验。FA能够帮助企业梳理商业模式，输出有效信息，帮助创业者把握行业动态及资本市场动态。

设计交易结构：

由于风险投资是一种长期的股权投资，不同于流动性强的公开市场投资，所投资的企业比常规企业具有更大的风险性，因此，投资机构与创业公司之间的条款协议显得尤为重要。FA基于行业经验，为企业解决“什么时候拿钱，拿多少钱，拿谁的钱，如何利用资本杠杆快速成长”的问题。

谈判中介：

FA作为谈判中介，遇到融资阻碍、行业限制以及双方对估值存在分歧的情况时，能够更好地协调双方利益。尤其是对于缺少融资经验的公司，FA能够帮助创业者了解投资条款背后的责权与风险并进行谈判。

信用背书：

在企业发展早期，特别是高成长的中小型企业，由于内部管理体系尚未完全规范，其真实价值难以被外部投资者发现和合理评估。FA自身的口碑能够降低创业者与投资人之间的信任成本，提高沟通效率。

1.3FA行业的特点

服务非标性：

企业对于资本服务的需求往往是多元化的。对于早期创业公司，项目之间差异化较大，行业变化快，要求FA依据自己的敏锐的行业判断能力和企业判断能力进行“量体裁衣”，制定符合企业自身发展特点的融资路线。对于中后期融资，客户的需求变得更加复杂，包括币种选择、上市地的选择、并购、拆VIE、业务分拆等，FA服务具有高度非标性。

业绩波动性：

精品投行业务通常以项目制形式存在，业绩存在一定程度的不稳定性，同时员工流动性较大。尤其是对于绩效分配机制不完善的机构，人员流失往往较为严重。

另一方面，股权投资行业存在行业周期性。尤其是对于垂直型的FA，业绩也高度受到行业景气程度的影响。

1.4.FA机构与投资机构的区别与联系

投资与投行的底层逻辑是一致的，都是“发现趋势→发现价值→创造价值→推动趋势”。一个好的FA应该具备敏锐的识别企业的投资价值的眼光。如果将资本比作水流，产业比作水池，FA和投资机构的工作本质都是"将水流引到正确的池子”。

二者核心区别在于认知深度的要求，直观上表现为：

1.时间的跨度：对于从业人员来说，FA一个项目周期一般在3-6个月，投资机构退出期往往在3-5年甚至更长。

2.处理关系的广度：FA需要接触大量的企业和投资机构，而投资机构在选择项目时往往更加专和精。

PART02

FA行业分析

2.1股权投资行业概况

（1）行业洗牌加速，马太效应增大。

年中国股权投资市场共发生7,起投资，同比下降7.9%，降幅有所收窄；投资金额8,.49亿元，同比上升14.0%。募资总额近1.2万亿，同比下降3.8%。

募资端：随着创投市场的紧缩，资金进一步向具有强大的品牌影响力的头部机构聚集。红杉、高瓴、鼎晖等12家机构获得超过百亿募资，近五成（42.2%）机构募资总额小于1亿。

投资端：头部效应同样显著。早期投资中top30机构金额占比超过80%，PE相对集中度较低，top50机构占比39%。

数据来源：清科研究院

投资行业马太效应拉大也导致了从业人员的“FA化”的趋势。同时，不少FA在已有一定业务规模后成立基金，选择性地跟投部分服务的企业，以保持与服务项目的紧密关系。

（2）科技属性明显

从金额和投资案例数看，IT、生物技术/医疗健康，互联网，半导体及电子设备稳居top4。投资市场正在经历从互联网科技到硬核科技的风口切换，“硬科技”和“消费创新”是-投资行业的热点，新兴产业升级及拉动内需成为投资的风向标。

数据来源：清科研究院

2.2FA市场规模

目前市场上较少有关于FA行业规模的系统性研究。据推测，一级市场有家以上的FA机构，此处对市场规模进行粗略估计。

根据华兴资本发布的数据，12家头部FA机构累计交易数共计个。

根据清科研究院数据，年中国股权投资市场平均单笔交易额1.17亿元。

假设上述12家头部机构市占率30%，每笔交易中70%的金额来自FA募资，FA费率取行业平均水平4%。

则年中国FA行业规模=

1.17**70%*4%/30%=28.39亿元

由此可见，中国FA行业盘子有限，竞争十分激烈。

2.3发展历程

中国FA行业的发展可以大致分为如下3个阶段：

受到资本市场成熟程度的限制，“3.0时代”的互联网FA平台存在项目质量相对较低、匹配率较低的问题。由于投融资工作的复杂性和商业竞争的保密需求，难以通过建立海量数据库以实现项目方与投资人精准匹配。

归根到底，互联网是信息传播的一种渠道，提高了工作的效率，但投资的本质，是“peoplebusiness”，是以“人”为核心完成的。

PART03

FA行业发展趋势

3.1从业人员专业化，对于渠道与人脉的依赖性下降

随着互联网信息渠道的发展和投资机构信息化程度的提高，行业优胜劣汰加速，重度依赖人脉关系、单纯在创业者和投资机构之间传递BP的FA逐渐失去竞争力，对FA从业人员深度服务企业、提供差异化服务的要求将会提高。

3.2服务的多样化与精细化

目前，中国的资本市场的金融工具比较有限，中国的FA主要工作是撮合交易，难以像国外的精品投行为交易提供配套的金融服务，附加服务较少。

未来，FA提供的服务将更加多样化与精细化，例如并购交易、发行债券，提供杠杆等。随着资本市场进一步开放，跨境业务、转融通业务持续推进，FA将有更多业务拓展的空间。

3.3平台型大机构与垂直型机构长期共存

投资行业是高度依赖“人”的行业，任何企业的发展也存在一定的周期性。中小规模的FA成长为高度标准化的大平台后，在垂直行业掌握较多经验和资源的员工“另起炉灶”的现象将持续存在。

宏观来看，任何一个新兴行业的迅速发展，都催生一批入局早的投资机构与FA机构的发展壮大，也会带来新一轮的行业洗牌。平台型大机构与垂直型小机构在FA行业内同时存在、不断洗牌会是长期的趋势。

END

感谢阅读！

文/侯乐涵

排版/侯乐涵

图片来自网络